『売れている会社に共通するこれ買いたい！をつくる20の技術』博報堂買物研究所

お客様が、これ買いたいと思ってくれるようなそんな方法・技術について書かれています。

20全部をやる必要はないかと思いますが、こういうことを行なっていると変わっていくだろうと感じます。

ということで、20のうちのいくつかを簡単に紹介します。

売れている会社に共通する これ買いたい！ をつくる20の技術

売れている会社に共通する これ買いたい！ をつくる20の技術 [ 博報堂買物研究所 ]

『売れている会社に共通するこれ買いたい！をつくる20の技術』博報堂買物研究所

『売れている会社に共通するこれ買いたい！をつくる20の技術』

博報堂買物研究所

目次

第１章　“買いたい”を“盛り上げる”７つのツボ『ＬＯＶＥ＆ＢＯＯＳＴ』（偏愛性　自分の“好き”を表現できると買いたくなる；ストーリー性　そんな秘話を聞いたら誰だって好きになっちゃう　ほか）
第２章　“買ってもいい”を“盛り上げる”７つのツボ『ＲＥＡＳＯＮ＆ＢＯＯＳＴ』（限定感　限りあるチャンスはものにしたい；フィット感　自分にぴったり！が欲しいの鍵　ほか）
第３章　“買いたい”を“維持”する３つのツボ『ＬＯＶＥ＆ＫＥＥＰ』（マイペース　気軽に無理なく買えるのがありがたい；フリクションレス　イライラがないだけで買物が楽しくなる　ほか）
第４章　“買ってもいい”を“維持”する３つのツボ『ＲＥＡＳＯＮ＆ＫＥＥＰ』（信頼感　安心の実績　これを買っておけば間違いなし；根拠・理由　根拠で確信　納得して買物したい　ほか）
第５章　ふたつのツボを掛け合わせ新たな相乗効果を生む６つの上級テクニック（ツボの掛け合わせで「強い購買行動」をつくる；ナナメの関係１　ラブ・クロスでつくる「最適解」　ほか）

『これ買いたい！をつくる20の技術』のここに注目・言葉・名言

「背景にあるストーリーに共感すると買いたくなる
「ストーリー性」を感じて買いたくなる瞬間は、以下ふたつが挙げられます。

１　こだわりや、開発背景に驚く
２　パーパスや想いに共感する

それぞれについて詳しく見ていきましょう。
まずは、１こだわりや、開発背景に驚く、についてです。
商品が市場に登場するまでには様々な物語が生まれます。
誰がどんな想いでどんな過程を経て作られた商品なのか、背景にあるストーリーを知ることで共感が生まれて、生活者の買いたい気持ちが高まります。
ピックアップされるストーリーとしてよく見られるのは、企業の歴史、商品開発過程、販売してからの物語です。」（p.38）

「ストーリー性」を感じて買いたくなる

ストーリーから買いたくなるというのはあると思います。

開発ストーリーなどを見ると、気になる、欲しくなるというのはありますよね。

背景を知ったことで、買う。

さらに、満足感も高まるというのはありますね。

信頼には理由がある

「商品、売場、店員、売り方・・・
信頼には理由がある

「信頼感」を感じて買いたくなる瞬間には次のふたつがあります。
1 売り方から品質の確からしさを感じる
2 第三者評価や売り手の本音がわかる

それぞれ解説します。
まずは、1 売り方から品質の確からしさを感じる、についてです。
生活者は、買物をする際に「この商品はいい商品に違いない」という確信が持てるようになる情報を探しています。
例えば、含まれる成分や産地、製造過程などが公開されていると、商品を購入する際の不安を軽減できます。
近年ではECの普及により、選べる商品の幅が急数に広がりました。

ECが普及する以前は、リアル店舗で陳列された商品を購入していました。
店舗に陳列できる商品数には物理的な制約から限界があるため、商品を仕入れるバイヤーが、生活者のニーズを見極めて売れる
商品だけを選定します。その結果、選択肢は限られるものの、バイヤーがセレクトした生活者のニーズに合う商品群から商品を
選ぶため、失敗する確率はそれほど高くなかったと言えます。
しかし、ECでは陳列する際の物理的な制約がありません。
バイヤーのセレクトではなく、出品者が売りたいものを直接買えるようになったため、商品の多様性が広がり、生活者はこれまでリアル店舗では買えなかったメーカーの商品も買うことができるようになりました。」
（p.225-226）

誰がどのように売っているか

ECでも、大手であれば、なんとなく安心感というか信頼感がありますよね。

誰が売っているのか、どのように売っているかで、買うか買わないかは変わってくるところがあります。

いずれにしても、信頼してもらえるかどうかは、買うか買わないかで大きいでしょう。

信頼を得られるような工夫があると、違ってきますよね。

取り入れたいと思ったこと

このほかにも、あと18ほどあります。

偏愛性や自己投資、フィット感などです。

こういったところを意識して、伝えていくことで、買ってもらいやすくなると思いました。

取り入れたいですね。

あわせて読みたい

『エモ消費 世代を超えたヒットの新ルール』今瀧健登 

www.biztikara.com

エモ消費 世代を超えたヒットの新ルール

こちらは、エモ消費について書かれています。
ここから、エモマーケティングの考え方や手法を説明されています。

エモ消費などに興味がある方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

『売れている会社に共通するこれ買いたい！をつくる20の技術』

売れている会社に共通する これ買いたい！ をつくる20の技術

売れている会社に共通する これ買いたい！ をつくる20の技術 [ 博報堂買物研究所 ]

おすすめ度

★★★★☆

これ買いたいとお客様に思ってもらう20の技術について書かれています。
これらを組み合わせて行うと、買ってもらいやすくなると思います。
参考にしたいですね。

おすすめしたい方

マーケティング担当者。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

　「ストーリー性」を感じて買いたくなる

ストーリーがありますか？

『顧客を見れば、戦略はいらない 解像度を上げるボトムアップ マーケティング』川端 康介

顧客理解から、どのように顧客を獲得するのか、売れるようにするのかといったことが書かれています。

顧客理解からアプローチしたい方が読まれると、参考になることがあると思います。

顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップマーケティング

顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップマーケティング [ 川端 康介 ]

『顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップ マーケティング』川端 康介

『顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップマーケティング』川端 康介

目次

第1章 論理起点の不確実なトップダウンから事実起点のボトムアップへ転換

第2章 CV（コンバージョン）との距離と、CVEP（コンバージョン・エントリー・ポイント）
第3章 「WHO（誰に）×WHAT（何を）」以前に理解すべき「前提」

第4章 コンバージョンにつながる17の具体アプローチ

『顧客を見れば、戦略はいらない』のここに注目・言葉・名言

「顧客が「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」で発生したニーズを起点に、
自社のブランドに対して欲しいという欲求に変化したのか、つまり価値を
見いだしたのかという「ブランドが選ばれた理由」の解明となります。
この「特定条件」を理解することにより、「どうすればブランドを
選んでもらえるのか」という具体的な施策に落とし込めるのです。」
（p.110）

「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」

「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」欲しくなったのか。

ここを理解すると、商品を買ってもらいやすいということです。

いつとどこを再現すると、欲しくなってもらいやすいということですね。

確かに、それはあるかと思います。

ただ、簡単にわかるかどうかや再現できるかどうかは、その「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」が再現しやすい場合に限られるかもしれません。

なので、複数の「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」があると良さそうです。

CVEP

「CVEPは、消費者にとっての「便益」を、置かれている「状況」を通じて理解を促すものです。そして、「瞬間的な優位性」を生みだし続けるためには、今使用している代替手段からのスイッチを促す必要があります。
そのために、「状況」✕「便益」✕「代替手段」の3点を抑え、どのCVEPが最もブランドにとってCVとの距離が近いのかを検証し、戦略的に「瞬間的な優位性」をつくるのです。」（p.125）

「瞬間的な優位性」をつくる

CVEPとは、Conversion Entry Pointということで、コンバージョンするポイント、買う際のポイントということですね。

そして、「状況」✕「便益」✕「代替手段」の３つを押さえて、優位性を作ることで、買ってもらいやすくする。

ここまでできると、売れやすいということですよね。

取り入れたいと思ったこと

まずは、「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」という状況を考えたいと思いました。

ここを複数考えてみると良いのかなと。

決定的な場面がわかると良いのかもしれませんが、１つではなく複数あると、多くの顧客や場面で届きそうですから。

あわせて読みたい

『実践 顧客起点マーケティング たった一人の分析から事業は成長する』
　西口 一希

www.biztikara.com

たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング（MarkeZine BOOKS）

こちらは、1人の顧客からマーケティングを考えていく方法などについて書かれています。
顧客起点でマーケティングを考えたい方が読まれると、参考になるはずです。

『顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップマーケティング』

顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップマーケティング

顧客を見れば、戦略はいらない　解像度を上げるボトムアップマーケティング [ 川端 康介 ]

おすすめ度

★★★★☆

顧客理解から、どのように顧客を獲得するのか、売れるようにするのかといったことが書かれています。
顧客を理解して、売上などにつなげたい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

マーケティング担当。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

欲しくなる状況を考える

「WHEN（いつ）✕WHERE（どこで）」欲しくなったのか

『確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか』森岡毅, 今西聖貴

タイトルに、どうすれば売上は増えるのかとあるように、どうすれば売上は増えるのかということが書かれています。

ただ、確率思考なので、あくまで売上を増やす確率を高めるというための思考ということです。

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか [ 森岡　毅 ]

『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』森岡毅, 今西聖貴

『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』森岡毅, 今西聖貴

目次

序章　“選ばれる確率”をどうやって増やすのか!?

Part１　選ばれる確率を増やすブランド戦略の本質

第１章 「プレファレンス」に集中せよ！
第２章　狭めるな！　拡げよ！
第３章 「重心」を衝け！

Part２　プレファレンスを伸ばす「コンセプト」の本質

第４章 「コンセプト」とはなにか？
第５章　強い「マーケティング・コンセプト」をつくる
第６章　強いコンセプトは消費者理解がすべて

Part３ 「マーケティング・コンセプト」のつくり方

第７章　実際にブランドを設計してみよう
第８章　強いマーケティング・コンセプトをつくる３つの要点
第９章　実際にマーケティング・コンセプトをつくってみよう

終章　コンセプトが日本の未来を創る！

『確率思考の戦略論』のここに注目・言葉・名言

「消費者の脳は、プロダクトよりも先にブランドを選択する構造になっているからです。別の言い方をすると、ブランドがまず選ばれないことには消費者の脳はプロダクトには辿り着かない。
消費者の選択において、ブランドはプロダクトよりも上位概念なのです。
人間の脳は、まず上位の選択をしてから、その後に下位の選択をします。たとえばビールを選ぶとき、まずは脳がキリンを選ばないことには、あなたは「一番搾り®」を選ぶことができないのです。」（p.23）

「①最初に、重要性で論にかける
②次に、できるだけ大きなところから選択しようとする
③最後に、ランダムに選択する（次項で説明します）

何らかの情報が入ってくると、脳は最初に自分にとって重要か重要でないかの判断をします。重要でなければその情報自体を遮断して済ませたいからです。この脳の情報遮断システムのせいで、その人にとって重要でないことをその人に認識させるのは極めて困難な仕事になっています。どれだけ頑張って広告を当てても、若者に墓石を売ったり、高齢者にインターネッゲームを売ったりすることが厳しい構造的な理由です。」（p.25）

脳は、プロダクトよりも先にブランドを選択

脳は、プロダクトよりも先にブランドを選択するのだそうです。

どうかなと思うというか、カテゴリーを選ぶということはありそうですよね。

お酒の例で言えば、ビールか焼酎かサワーかというカテゴリーで選んでそこから、メーカー（もしくはブランド）を選んでいき、最後に商品かもしれません。

とくに詳しくないものほど、こうなる可能性が高そうではあります。

商品やサービスの情報や知識があれば、どれを選ぶかは考えようと思えば考えられますが、知識がないと判断しにくいですよね。

「STC（Seting The Context）」

「ここで1つの略語を紹介します。マーケティング・コンセプトにおいて、自身の便益を有利にするために文脈を設定することを「STC（Seting The Context）」と呼んでいます。Theがついているのは、その便益に対してまさにその文脈！というニュアンスが表れています。便益と文脈はほとんど固有のセットだからです。便益の価値を有利に操作しやすいSTC（文脈設定）の切り口は無限に存在しますが、その中でも主な切り口を3つほど簡単に紹介したいと思います。

STCで私がよく用いる3つの切り口
1）価値を高めるシーンを設定する
2）消費者のインサイト（消費者の隠された真実）を衝く
3）消費者の“眼鏡（＝期待値）”を変える

（1）”便益価値を高めるシーン”を文脈として設定する
1つ目はもっともよく使われているわかりやすいSTCです。たとえば、小林製薬さんのTVCMで多用されていますね。マーケティング・コンセプトの基本構造は「こんな問題ありませんか？この商品のこの便益が解決します」であり、下線部の「こんな問題ありませんか？」に当たるところがSTCです。では具体的なマーケティング・コンセプトをその小林製薬さんの事例から1つ。内臓脂肪を減らすサポートをするサプリメントのブランド「ナイシヘルプ」のTVCMから私の主観による解釈で抽出します。「健康診断などで内臓脂肪が心配になったりしませんか？ナイシヘルプが1日2粒で内臓脂肪を減らすことをサポートします」であり、その下線部がSTCです。内臓脂肪を減らすという便益価値をより高く認識しそうな「健康診断で内臓脂肪のことが不安になるシーン」を文脈として設定してから、便益である「内臓脂肪を減らす」価値を消費者の脳に撃ち込んでいますね。」
（p.282-283）

価値を高めるシーンを設定する

価値と思われるものをそのまま伝えても、いまいちイメージできないかもしれません。

なので、使用シーンや問題などを伝える。

そこから、便益や価値を伝えると伝わりやすい、わかりやすいですね。

このあたりを考えておくと、価値が伝わりやすくなるというのはありますね。

思ったこと

これで売り上げは増える可能性が高まりそうだなと思いました。

ただ、なぜ売上を増やすのかは考えたいですね。

もちろん、企業や組織を存続させるためというのはありますが、
理由ですね。

商品やサービスを売って、どうなるのか。

企業や買った人、社会がどうなるのか。

ここを考えてから、本書を読むなどして、売上を増やすといった
ことをしたいところです。

あわせて読みたい

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかる ハカセのマーケティング講義』井上大輔

www.biztikara.com

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

こちらは、マーケティング講義ということで、マーケティングについて、物語と解説という形で書かれています。
マーケティングの基本的なところを学びたい方が読まれると、わかりすく説明されているので、学びやすいと思います。

『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか [ 森岡　毅 ]

おすすめ度

★★★★☆

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのかということで、どうすると売り上げが増えるのかといったことが書かれています。
マーケティングの考え方などを説明されています。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

価値を高めるシーンを設定する

価値を高めるシーンを設定していますか？

『このオムライスに、付加価値をつけてください』柿内尚文

「付加価値がないから売れない」

などと言ったりしますね。

では、どうしたら、付加価値をつけることができるのか？

本書では、付加価値の話が書かれています。

このオムライスに、付加価値をつけてください

このオムライスに、付加価値をつけてください （一般書　488） [ 柿内　尚文 ]

『このオムライスに、付加価値をつけてください』柿内尚文

『このオムライスに、付加価値をつけてください』柿内尚文

『このオムライスに、付加価値をつけてください』のここに注目・言葉・名言

「これから本書で解説していく「付加価値」は、こう定義したいと思っています。
既存の価値と対比させて、付加価値とは何かを定義します。

既存価値 想定内の価値
付加価値 想定外の価値

既存価値というのは、すでに存在している価値です。
電車が時間通りに来る、お店でおもてなしを受ける。こうしたことは日本人にとってはフツーのことなので既存価値です。
でも、先ほども書いたように、外国人観光客にとっては付加価値になります。
この想定内か想定外かを決めるのは、「価値を受け取る側」です。
ビジネスであれば、お客さんが決めるということです。
「価値を提供する側」は受け手のことを考えて、既存価値や付加価値を提供していきます。
ただ、提供側が付加価値だと思って提供しても、受け手側が付加価値だと思わない「いらない価値」であることもあります。
これを僕は「不要価値」と呼んでいます。」（p.54-55）

付加価値とは？

既存価値　想定内の価値
付加価値　想定外の価値
不要価値　付加価値になっていないこと

ということで、付加価値とは想定外の価値ということです。

なので、これは人によって異なるということになります。

人によって価値観が異なるわけで、想定しているかどうかは人によります。

マニアにとっては価値があるものも、普通の人にとっては不要価値かもしれません。

そして、想定外を作れば、価値になるということでもありますね。

「ちょい付加価値」で満足度が大幅アップ

「ちょい付加価値」を感じさせてくれる餃子チェーンがあります。
「きようぎの満州」、埼玉県生まれのチェーンで、キャッチコピーは「3割うまい」。
「おいしさ200%」とか「感動のうまさ」ではなく、「3割うまい」に「ちょい付加価値」を感じます。
この3割うまいには、原材料費や人件費、経費を3割ずつにしたバランスのいい経営をしているという意味もあるそうですが、このコピーから伝わるのは「ちょい付加価値」です。
「感動のうまさ」と言ってしまうと期待感を上げすぎてしまい、実物がたとえおいしかったとしても、「感動までではないな」とマイナス付加価値になっしまうリスクもあります。
テレビのバラエティ番組を制作する人がこんなことを言っていました。
「おもしろすぎるとか、最高に笑えるみたいな表現を番組内で使ってしまうと、視聴者のハードルが上がってしまい、「おもしろかったけど、最高に笑えるほどじゃなかった」みたいなイメージになってしまうので、過剰な表現で視聴者のハードルを上げすぎないように気をつけています」
付加価値は売りになるので強く言いたい。でも、言いすぎるとハードルが上がってマイナス効果になりかねない。
「ちょい付加価値」は、塩梅のよい付加価値になります。
（p.132-133）

少しの付加価値

大袈裟な表現だと、逆にがっかりすることもあるかもしれません。

想定外は人によるので、そういうことはありますよね。

なので、そこまで大きな付加価値ではないけれど、他よりは付加価値になっている。

そういうところを目指してみると、満足度がアップして、評価も高まるかもしれませんね。

取り入れたいと思ったこと

「付加価値づくりの心の師匠と勝手に呼んでいる人がいます。
それは、みうらじゅんさんです。
ゆるキャラブームを生み出したことは有名ですが、独特の視点で、これまでスポットが当たってこなかった、低付加価値&不要価値なものに注目し、新しい付加価値をたくさんつくっています。

みうらさんがつくった付加価値は、「ゆるキャラ」「いやげ物」「マイブーム」「見仏記」「カニパン」「とんまつり」などなど。
そのネーミングセンスも抜群です。
ここではその内容を詳しくは紹介しませんが、そこに目をつけるか！というところに焦点を当て、ネーミングセンスで人の心をとらえていく。付加価値職人と呼びたくなる実績です。
みうらじゅんさんの思考のプロセスに付加価値づくりのヒントが隠されていると僕は思っています（僕もかなり参考にさせてもらっています）。
そのひとつが「ポジティブ価値化」です（ポジティブ価値化は、僕が呼んでいる名称なので、みうらさんがそう言っているわけではないのですが）。
「ポジティブ価値化」とは、一見ネガティブに思えることに対して、視点を変えてポジティブ化していく方法です。」（p.174-175）

ネガティブに見えることを、ポジティブに変えてみるということです。

狭いお店なら、たくさん品数を置けないので、セレクト、厳選とするなどです。

最近だと、お米や食料品の値段が上がっているので、ダイエットプレートなどとして販売するのもありかもしれません。

いずれにしても、ネガティブをポジティブに変換するというのは、
取り入れたいですね。

あわせて読みたい

『付加価値のつくりかた』田尻 望

www.biztikara.com

付加価値のつくりかた　一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質

こちらは、キーエンス出身の田尻望氏が、付加価値のつくりかたについて書かれています。
付加価値を考えたい方が読まれると、基本的なところが整理されて、わかりやすいと思います。

『このオムライスに、付加価値をつけてください』

このオムライスに、付加価値をつけてください

このオムライスに、付加価値をつけてください （一般書　488） [ 柿内　尚文 ]

おすすめ度

★★★★☆

付加価値を考える。
いろいろな種類の付加価値について、事例とともに紹介もされています。
付加価値をつけたい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

付加価値とは？

既存価値　想定内の価値
付加価値　想定外の価値
不要価値　付加価値になっていないこと

付加価値があるかを考えてみる

『「あたりまえ」のつくり方——ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書』嶋浩一郎

ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書ということで、PRについて書かれています。

「合意形成」を加速するPRの原則と方法が説明されています。

「あたりまえ」のつくり方 ——ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書

「あたりまえ」のつくり方 ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書 [ 嶋浩一郎 ]

『「あたりまえ」のつくり方——ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書』嶋浩一郎

『「あたりまえ」のつくり方——ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書』嶋浩一郎 

目次

はじめに　よりよい「あたりまえ」を目指す人に
　昭和から平成、令和へと。想像を超える「あたりまえ」の変化
１章　今、世界は新しい「あたりまえ」を求めてる
２章　違いを見つけるとほめられる「広告」、同じを見つけるとほめられる「PR」
３章　合意形成を加速するPRの５原則
　PRの原則１．自分でやらない。第三者を頼る
　PRの原則２．複数のステークホルダーを巻き込んでいく
　PRの原則３．対話をし続ける
　PRの原則４．社会視点で考える
　PRの原則５．ファクトベースで語る
４章　新しい「あたりまえ」をつくる７つの方法
　補助線１．【インサイト】隠れた欲望を見つける
　補助線２．【社会記号】欲望に名前をつける
　補助線３．【社会視点】市場の外に出て、社会の視点から見立てる
　補助線４．【ナラティブを生む余白】受け手のクリエイティビティを発動させる
　補助線５．【ファクトの発見】知られざるファクトを共通言語にする
　補助線６．【オーセンティシティ】問うべき人が問う
　補助線７．【リスク予想】新しい概念は古い概念とフリクションをおこす
５章　みんなが乗れる船をつくる━━博報堂ケトルの仕事
６章　違いの中から同じを紡ぎだす「エンパシー」の力
おわりに

『「あたりまえ」のつくり方』のここに注目・言葉・名言

「広告は差別化ポイントを、PRは共通の目的や利益を探るこの本において合意形成とは、「今までにない概念の定着とそれに伴って人々が考えや行動を変えること」です。
女性の社会進出や男性の育児参加、新しい働き方、キャッシュレスからデリバリーフードの習慣まで、かつての「あたりまえ」、つまり既成概念とは異なる価値観やライフスタイルなどが、世の中に浸透、普及するのを支援、加速する合意形成の活動こそがPRの真髄です。
PR活動のその先に「ひとり焼肉」や「グランピング」「ワーケーション」などの、今までだったら考えられなかった行動が定着し、新しい文化になっていくのです。
ここからは合意形成について、もう少し具体的に理解してもらうために、広告・マーケティングとPRの違いを説明したいと思います。
ぼくはその両方を仕事にしてきて、新しいアイデアを世の中に浸透させるやり方において、広告とPRは根本的なアプローチの仕方が異なることを認識するようになりました。
広告はTVや新聞雑誌、インターネットなどメディアの広告枠を購入し、そこに企業が発信したいメッセージを掲載するものです。
一方で、PRは自分で情報の発情をせず、影響力のある第三者に対して、「この新しいアイデア、おもしろいと思いませんか？」と問いかけ、
情報発信など新しいアイデアの普及のための何らかの行動を起こしてもらいます。
つまり広告は自分で発言し、PRは第三者が発するというふうにざっくり言うことができます。さまざまなスキルや専門性を持っている人たちが世の中にたくさんいるわけだから、自分でやらずに彼らの力を借りて新しい「あたりまえ」を広めていくわけです。
この違いは多くの人が指摘するのですが、ぼくはもう1つ、広告とPRの違いで重要な点があると考えています。
それは、ひと言で言うと、広告は人と違うところを見つけるとほめられる仕事で、PRは人と同じところを見つけるとほめられる仕事だということです。」
（p.60-61）

PRは人と同じところを見つけるとほめられる仕事

広告は人と違うところを見つけるとほめられる仕事で、PRは人と同じところを見つけるとほめられる仕事

共通点を見つけて、合意形成していくのが、PRの目的、仕事ということです。

広告とは違うところかなと。

ただ、広告でも、共通点を伝えて、そのあとで、相違点というか、差別化ポイントを伝えるのもありかもしれません。

いずれにしても、PRで当たり前を作っていく時には、共通点か繋がっていくと良いのだろうと思います。

同じところ、共通の利益を見つける

「PRはあちら側のニーズとこちら側のニーズが重なるところをいくつも見つけながら、プレイヤー同士が手と手を握るお手伝いをする仕事です。
同じところ、共通の利益を見つけることで、新しい「あたりまえ」がより普及しやすくなるように、さまざまなプレイヤーの動きを後押しするのです。
もちろん、相手が新しい価値観に合意してくれないときもあります。そんな状況でも一方的に主張をするのではなく、対話によって譲れるところは譲りながら、「ここなら、一緒に握れませんか？」「ここなら同じ目標を目指せませんか？」と、その人の価値観と重なるところがないか模索をし続けるのです。
それは対立する人たちの間にたって、哲学者ヘーゲルのいう「アウフヘーベン（止場）」を提示するアプローチともいえます。下の図のようにAとBが対立しているとき、両者が納得できるであろう解決策Cを提示するのです。」
（p.66-67）

共通点を探していく

意見が違うと対立しがちです。

そういう場合でも、共通点を探していく。

その過程を作っていくので、PRなのかもしれません。

そして、それらが増えていくと、新しい当たり前ができていく。

共通点になっていくということなのかと思いました。

取り入れたいと思ったこと

「PRの原則2 複数のステークホルダーを巻き込んでいく
PRパーソンの2つ目の原則は「複数のステークホルダーを巻き込んでいく」ということです。1つ目の特性として「第三者を頼る」と書きました。その第三者はひとりではなく、異なる立場や価値観をもった複数のステークホルダーが対象なのです。」（p.088）

複数のステークホルダーを巻き込んでいくということです。

一人に限らないということですね。

少しずつ広めていくということを考えたいですね。

あわせて読みたい

『サニーサイドアップの手とり足とりPR』
　吉田誠、亀山一樹、サニーサイドアップ社内マニュアル編集チーム

www.biztikara.com

サニーサイドアップの手とり足とりPR　大手PR会社で実際に使われている実践マニュアル

こちらは、PR会社、株式会社サニーサイドアップの実際に使っている社内マニュアルを、一冊にまとめたとものということです。
PRを行う際に知っておくと良いことがまとめられています。

『「あたりまえ」のつくり方——ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書』

「あたりまえ」のつくり方 ——ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書

「あたりまえ」のつくり方 ビジネスパーソンのための新しいPRの教科書 [ 嶋浩一郎 ]

おすすめ度

★★★★☆

「あたりまえ」のつくり方ということで、PRによって、
新しい当たり前を作っていく方法などが書かれています。PRの考え方などがわかります。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

PRは人と同じところを見つける

同じところを見つけていますか？

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉。SNSをビジネスに活用

SNSが盛んですよね。

そんな現在ですが、本書では、SNSをビジネスに活用するための方法や考え方などについて書かれています。

SNSはキーワードが9割

SNSはキーワードが9割 [ 三浦孝偉 ]

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉

目次

第1章　起業したいならまずはSNSを始めるべき理由
第2章　SNS発信を躊躇しているあなたへ
第3章　ファンビジネスって何だ？
第4章　SNSキーワード戦略＜理論編＞
第5章　SNSキーワード戦略＜実践編＞
第6章　SNSキーワード戦略＜ブラッシュアップ編＞
第7章　いざSNS発信を始めたら意識すべきこと
第8章　10年間のSNS発信で分かった効果的な表現集
第9章　あなただけのSNS発信は「ストーリー」と「経験」で完成する

『SNSはキーワードが9割』のここに注目・言葉・名言

「「ビジネスファン」を創るための3つのポイント

3つのポイントを通じて視聴者様・読者様の感情を動かす

それでは、どうすれば「ファン」ではなく「ビジネスファン」を創ることができるのでしょうか？
10年間、自ら毎日SNS・メルマガ・YouTubeへ投稿し、1000人以上に発信の指導をさせていただいた、ぼくなりの「人がビジネスファンになるポイント」をお伝えします。そのポイントとは、次の3つです。

１　知性（この人の言うことタメになるな～、今度実践してみよう！）
２　応援（この人の活動はいつも応援したくなる！）
３　共感（この人の考え・生き方に共感しまくり！憧れるな～）

この3つのポイントを通じて、視聴者様・読者様の感情を動かすことに成功すれば、かなりの確率でビジネスファンにさせることができます。
もっと言うと、あなたがお客様だと思っている人がこの3つのポイントのどれもあなたから感じられないのならば、ただのファンかフォロワー止まりになるということです。
それぞれもう少し噛み砕いてご説明申し上げますが、知性→応援→共感の順に、抽象度が上がっていき、その分解説のボリュームも増えていくのでご注意ください。」（p.88-89）

「ビジネスファン」を創るための3つのポイント

単なるファンではなく、ビジネスのファンを作るためのポイントは、

１　知性（この人の言うことタメになるな～、今度実践してみよう！）
２　応援（この人の活動はいつも応援したくなる！）
３　共感（この人の考え・生き方に共感しまくり！憧れるな～）

これら３つが揃ったところにあるということです。

このため、これらを揃えることが大切になるということで、本書では説明されています。

それらについて詳細を知りたい方は、本書を読んでみてください。

面白さ

「「面白い」＝「人を惹き付ける何らかの魅力」

岩下さんは『「面白い！」の作り方』にて、「面白い」という言葉をこう定義しております。

「面白い」とは「楽しさ」や「興味」「こっけいさ」「趣」などの何らかの「魅力」が感じられる様である

これをぼくなりに噛み砕くと、「面白い」=「人を惹き付ける何らかの魅力がある状態」ということになります。そして、その逆に「何も魅力がない様子」が「つまらない」「平凡」です。普通のラーメンの写真なら「平凡」ですが、有り得ないくらいの大盛りのラーメン・見るからに辛そうなラーメンの写真なら「面白い」。
日常のよく見る風景なら「平凡」ですが、海外のなかなか行かないような辺鄙な場所の風景なら「面白い」。
別にここに笑いなんか存在しませんが、「面白い」という感情は存在します。
「私の話なんか、何も面白くありません」
そうおっしゃる方は多いです。確かにそこに笑いはないかもしれないし、オチもないかもしれない。だけど「面白い」は様々な方法で起こせる感情なのです。ぜひ、日々の投稿で「笑える」ではない「面白い」を意識してください。」
（p.205-206）

投稿する内容

SNSなどに投稿する内容で悩むというのはあると思います。

面白い投稿は「受けます」よね。

その面白さとは、楽しいとか笑えるだけではなくて、興味を惹かれるということだということです。

何か気になる、他とは違う。

そんな興味が惹かれることを投稿してみる。

面白そうだと思ったことを投稿する。

そのような意識でいると、投稿する内容に迷うことは減っていくのではないでしょうか。

取り入れたいと思ったこと

「読後感は前向きに
そして、2つめの方法は「読後感は前向きに」ということです。
最後まで「怒」「哀」のまま終えると読者は少し辛くなるものです。
なので、前半で思いっきり「怒」「哀」を感じさせたとしても、最後は「前向き」「ポジティブ」になるように締めましょう。読後感で読者は救われます。
「今日、上司と喧嘩した。いつも彼は全部部下（自分）に仕事を押し付けるのに、最後の功績だけは自分で持っていく最低な上司だ。今日ほどムカついた日はない！」ここで終わってしまうと、それこそただの愚痴です。最後に、前向きな言葉を絶対に加えましょう。例えば、こんな感じです。
「でも反面教師としては最高だ。この経験を忘れず、自分は近い将来配属されるであろう部下に対しては絶対に同じことはしないぞ」
「でも若いうちから仕事を全部やれていることはプラスだ。今は辛いけど、絶対に明るい未来が待っているだろう。明日も頑張るぜ！」

心理学者のニスベットとウィルソンの実験に面白いものがあります。
色も形も素材も「まったく同じ4足」のストッキングを、被験者たちにA→B→C→Dの順に見てもらい、「もっとも優れていると思う商品」を選んでもらったところ、最後に見たDのストッキングを「もっとも優れている」と評価した人は、Aのストッキングを選んだ人に比べて4倍多かったそうです。
つまり、人は「もっとも新しく記憶に刻まれたものを、重大だと思ったり、好ましいと思ったりする習性がある」ということ。ぼくはこの実験のエピソードを知ってから、発信文章の中でも特に「終わり」の感情を意識するようになりました。
ぜひ、意識してほしいノウハウです。」
（p.256-257）

ということで、読後感が前向きになるような締め方が大切ということです。

意識したいですよね。

あわせて読みたい

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』井上大輔

www.biztikara.com

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

こちらは、マーケティング講義ということで、マーケティングについて、物語と解説という形で書かれています。
マーケティングの基本的なところを学びたい方が読まれると、わかりすく説明されているので、学びやすいと思います。

『SNSはキーワードが9割』三浦孝偉

SNSはキーワードが9割

SNSはキーワードが9割 [ 三浦孝偉 ]

おすすめ度

★★★★☆

SNSでどのようなことを意識して運用すると良いのかということなどが書かれています。
キーワードを意識して投稿するなどすると、変わってくると思います。

SNSをビジネスで活用したい方が読まれると、参考になるはずです。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
SNSをビジネスに活用したい方。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

　「ビジネスファン」を創るための3つのポイント

１　知性
２　応援
３　共感

3つのポイントを押さえていますか？

『売れる「値上げ」』深井賢一。どうやって値上げすると良いのか？

毎日のように、値上げが続いていますね。

そんな中、顧客離れ、取引先離れなどを起こさずに、どうやって値上げすると良いのか、といったことが本書では書かれています。

売れる「値上げ」

売れる「値上げ」 [ 深井賢一 ]

『売れる「値上げ」』深井賢一

『売れる「値上げ」』深井賢一

目次

第１章　「コスト上昇＝値上げ」を付加価値に変える、という発想
第２章　値上げをしても顧客が増えた！あの定番商品の戦略
第３章　「小さく」「不完全な」取り組みにこそ価値がある
第４章　自社商品の強みをきちんと「変換」できていますか？
第５章　多額の宣伝費をかけなくても、「ナカマとミカタ」で価値は広まる
第６章　ＷＨＡＴよりもＷＨＹ！商品ではなくストーリーを売ろう
第７章　いまどき、「モノ」より「参加」がプレミアム
第８章　業界・社会が抱える問題は付加価値になる
第９章　価値を生み出す原石は、すべての会社がもっている
終章　値上げを付加価値に変える７つのメソッド
特別寄稿　コスト上昇時代、企業は選ばれ続けるためにどうすべきか（学習院女子大学名誉教授・マーケティング戦略論　江口泰広）

『売れる「値上げ」』のここに注目・言葉・名言

「コスト上昇時代を勝ち抜く！
キーワードは「共感と参加」
◎お客さんが共感・参加する「応援してもらえる値上げ」に！
コストに対する発想の転換を、どうすればお客さんに理解してもらうことができ、納得を得られるか。
そのカギを握るのは「共感と参加」です。「社会課題を解決するための活動量」が上昇していることをお客さんに誠実に伝え、「共感」してもらう。そして、その活動にお客さんにも「参加」してもらうのです。
企業の日々の活動や姿勢、提供する商品・サービスに「共感と参加」していただくことによって、お客さんにも納得いただき、かつ応援してもらえる値上げが可能になります。」（p.30-31）

「共感と参加」で、「応援してもらえる値上げ」に

納得と理解を得られる値上げであれば、顧客離れは起きにくいということです。

このためには、社会課題を解決するために値上げが必要で、その活動に参加してもらえるようにすると、納得を得られやすいとのこと。

たしかに、理由を伝えることで、理解などが進んで、納得しやすくなると思います。

その理由を作って、伝えていくことが大切ということがわかります。

誠実さ

「◎誠実さは等身大の存在として評価され、付加価値になる

小さくて不完全ではあるけれど「ちょっといいコト」は、消費者にとって自分たちの等身大で捉えることができるため、親近感をもってもらえます。
だから、自分たちも応援し、その輪を広げていこうという気持ちにもなり、それが商品を買うという行動にもつながるのです。
さらに、企業の取り組みを応援して商品を買った自分たちも「ちょっといいコト」をしている気分になれる。そんな気分も、ユーザーや消費者にとって重要な付加価値になります。
頑張ってもらいたいという応援の気持ちとともに、自分たちもちょっといいコトをしている気分になれる。そんな付加価値があるために、価格が高くても値上げをしても、選んでもらえる商品・サービス、企業になれるのです。」（p.69）」（p.）

不完全ではあるけれど

社会課題の解決というと、理想は完璧な解決策を提示できると良いですが、なかなか難しいところがあります。

だから、不完全な解決策ではあるが、それを説明して伝えることで、わかってもらえるようにする。

このように、丁寧に説明することで、等身大の存在として評価されるということです。

何もしないよりは、何かをしたほうがいいというか、少しでも改善するのであれば、不完全でもやったほうが良いですよね。

完璧ではないが、ここは改善できますと伝えることが、付加価値になるということです。

取り入れたいと思ったこと

「◎身近な商品・サービスの「変換と換算」の手法

「タイパ」に取り組んできた商品であれば、食品に限らず、日用品、調理家電など、どんな商品にも適用できます。
ただ、より「共感」を生むように伝えるには、よりていねいなアピール法が必要です。
すなわち「変換と換算」のうまさが必要なのです。
例えばレトルト食品の場合、「電子レンジで温めるvsお湯で温める」の比較では、電子レンジで温めた場合には、お湯で温めるより二酸化炭素排出量を約80%も削減できるとします。そうであるなら、電子レンジ使用だと1食あたりだと、どれくらい二酸化炭素を削減できるのかを計算して、伝えます。」（p.86）

伝えることの大切さを感じられる本書ですが、伝え方として、変換して換算するとわかりやすいということです。

わかりやすく伝えることで伝わるというのがあると思うので、考えて伝えるようにしたいものですね。

あわせて読みたい

『小さな会社の売れる仕組み』久野 高司

www.biztikara.com

小さな会社の売れる仕組み

こちらは、小さな会社の売れる仕組みということで、どのようなことを考えると良いのかということが書かれています。
戦略５原則などを考えて、売れる仕組みを作りたい方が読まれると、参考になると思います。

『売れる「値上げ」』深井賢一

売れる「値上げ」

売れる「値上げ」 [ 深井賢一 ]

おすすめ度

★★★★☆

売れる値上げということで、納得感のある値上げを行う考え方などについて書かれています。
どのように値上げをすると良いかを考えたい方が読まれると、ヒントなどが見つかると思います。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

　「共感と参加」で、「応援してもらえる値上げ」に

その値上げに納得感がありますか？

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』井上大輔

マーケティング講義ということで、マーケティングについて物語と解説という形で書かれています。

マーケティングの全体的な理解をしたい方が読まれると、わかりやすく説明されています。

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

幸せな仕事はどこにある 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義 [ 井上 大輔 ]

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』井上大輔

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義』

目次

第一講：「差別化」――「ささいな良いところ」をプロとしての強みに育てる

第二講：「品質」―― 英語、プレゼン、論理思考……「どの力を伸ばせばいいか」わかる

第三講：「目立つ①」―― 選ばれるために「思い出される人」になる

第四講：「目立つ②」――「最初に覚えられる」ことで揺るがない評価を手に入れる

第五講：「伝える」――「実力はあるのにアピールが下手」から卒業する

第六講：「マーケティングの全体像」――「自分への期待」をよく知ることで、自分らしく必要とされる

第七講：「パーパス」――「個性を見つける」と「誰かの役に立つ」を両立させる

第八講：「心を動かす」――「どう言うか」を練り上げて差をつける

最終講：「必要とされる」―― 相手の根っこにある「必要」を掘り下げ、それに応える

『幸せな仕事はどこにある』のここに注目・言葉・名言

「顧客にとっての「価値」は直感的にはわからない。
だから分析して定義する

マーケティングの全体像を理解するための、もっとも重要なキーワードは「価値」です。
なので最初に、これまでの話を、この「価値」という視点を入れて一通り振り返ってみましょう。

「差別化」と「品質」。この2つは、価値に注目して考えると、両方とも「顧客にどんな価値を提供するか」という話です。
まず「同質化要素」を警えて、その上に「差別化要素」を乗っけていくという差別化は、言ってみれば顧客にとっての「価値の差」を生み出すための努力です。
「当たり前品質要素」や「魅力的品質要素」などの品質の話も、顧客が何に意味のある価値を感じるか？というテーマの深掘りと言えます。いずれも「顧客にとっての価値」というところがポイントです。」（p.164-165）

顧客が何を価値と考えるか？

お客様が、どういったことを価値があると考えるか？

これが意外とわからないところはありますね。

そこで、他社と同じ「同質化要素」を考えて、そこから「差別化要素」を考えるということです。

これらを考えて、顧客が何を価値と考えるかということを、分析して定義すると、まずは、価値がわかってくるということですね。

せっかく創造した価値も、顔客がそれを知らなければ意味がない

「せっかく創造した価値も、顔客がそれを知らなければ意味がない

「目立つこと」や「コミュニケーション」の話では、そのように定義して創り出した価値を、今度はどうやって顧客に伝えるか？というのがテーマでした。「価値の伝達」ということになります。
いかに顧客視点で考え、顧客にとって意味のある価値を定義して創り出したとしても、それを顧客が知らなければ存在していないのと同じです。
それは自分ではなく「顧客にとっての」価値を形にしたものなのですから、当の顧客が知らなければ、結局は誰にとっても意味のないものになってしまいます。

もっとも実際には、お店の存在をただ伝えればいい、というわけではないのが「価値の伝達」の難しいところです。
「セイリエンス」と「リーダーシップの法則」。覚えていますか？ハンバーガーと言えばマクドナルド、コーラと言えばコカ・コーラ、というやつですね。
そのように、ブランドは自分たちと関連するキーワードの間に、顧客の頭の中で1つひとつリンクを貼っていく必要があったのでしたよね。「ただ知ってもらう」だけではなく、「思い出してもらう」ために。」（p.166-167）

伝える

そして、価値を定義したら、お客様に伝えていくということです。

伝える際には、ただ伝えるだけではなくて、お客様の頭の中で、思い出してもらえるように、商品やブランドをつながるのあるようにできるようにしていくということです。

AppleならiPhoneといった感じです。

このようなことができるように価値を伝えていく。

お客様にとっての価値を分析して定義して、お客様にその価値を頭の中で思い出してもらえるように伝えていくということです。

取り入れたいと思ったこと

「ニーズ（根っこにある欲求）→ウォンツ（一般名詞）→
デマンド（固有名詞）」（p.258）

人の根っこにある欲求から、ウォンツとして一般名詞があります。

例えば、「出張先の居住スペース」が「ビジネスホテル」というのがあります。

そして、このウォンツから、固有名詞、ビジネスホテルの名前となりますね。

ニーズ、ウォンツ、デマンド、これらを考えて、商品やサービスを組み立てたいですね。

あわせて読みたい

『電通現役戦略プランナーのヒットをつくる「調べ方」の教科書 あなたの商品がもっと売れるマーケティングリサーチ術』阿佐見 綾香

www.biztikara.com

電通現役戦略プランナーの ヒットをつくる「調べ方」の教科書 あなたの商品がもっと売れるマーケティングリサーチ術

こちらは、ヒット商品を作るための調べ方について書かれています。
これから商品開発を始める方で、どうやってヒット商品を開発するかを知りたい方が読まれると、参考になると思います。

『幸せな仕事はどこにある』

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

幸せな仕事はどこにある 本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義 [ 井上 大輔 ]

おすすめ度

★★★★☆

マーケティング講義ということで、マーケティングについて、物語と解説という形で書かれています。
マーケティングの基本的なところを学びたい方が読まれると、わかりすく説明されているので、学びやすいと思います。

おすすめしたい方

マーケティングを学びたい方。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

顧客が何を価値と考えるか？

価値を定義していますか？

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司。戦略５原則

小さな会社の売れる仕組みということで、マーケティングなどの考え方などについて書かれています。

戦略５原則などわかりやすいです。

小さな会社の売れる仕組み

小さな会社の売れる仕組み [ 久野 高司 ]

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司

目次

第１章「仕組み」の全体像と３つのルール
第２章 ルール１「戦略設計」戦わずに勝つ市場弱者の戦略
第３章 世界一やさしいフレームワーク「戦略５原則」
第４章「戦略５原則」の実践 強みが見つかる５つの質問
第５章 ルール２「商品設計」売り込まずに売れる商品の作り方
第６章 ルール３「集客設計」マインドフローで整える集客の流れ
第７章 マーケティングとブランディングの関係性
第８章 事例でわかる「小さな会社の売れる仕組み」

『小さな会社の売れる仕組み』のここに注目・言葉・名言

「ルール1「戦略設計」選ばれる理由が必要
3つのルールの中でも一番重要な「選ばれる理由」＝差別化コンセプトをつくる領域のお話です。
当たり前ですが、お客様は要るモノは要るし、要らないモノは要りません。
要るモノであったとしても、あなたと似たような商品・サービスを売っている
競合・ライバルが無数にいます。ですから、明確な「選ばれる理由」がなければ、SNSや営業や広告を一生懸命頑張っても選ばれる確率が大きく下がります。
選ぶのはお客様です。
競合・ライバルもあなたと同じように、もしくはあなた以上に資金・人材・時間を注ぎ込み頑張っているので、真っ向負すると、基本的には資本力・ブランドカのある強い競合が勝ちます。」（p.28）

選ばれる理由が必要

似たような商品はありますし、競合もいますよね。

自社だけであれば、選択肢がないので選ばれますが、現実はそういうことはあまりないでしょう。

だから、選ばれる理由が必要ということです。

もし今、選ばれる理由がないのであれば、これを考えていくことが必要になります。

お金などがあれば、広告を大量に注ぎ込んで、ライバルに勝つということも可能ですが、小さな会社であれば、お金や人材は限られていることでしょう。

考えて、選ばれる理由を作りたいところです。

戦略５原則

「原則１　強みが活きる理想のお客様は？
　原則２　１が求める価値（目的・ニーズ）は何？
　原則３　１が２を求める際に選べる手段・選択肢は？
　原則４　１が２を求める際に３ではなく自社を選ぶ理由は？
　原則５　１が２を求める際に４を端的にどのように伝える？」（p.79）

戦略５原則を考える

これが、戦略５原則ということです。

パッと読んでわかる人にはわかるかもしれませんし、答えられる人は答えられるかもしれません。

しかし、これだけだとわかりにくいところがありますよね。

そんな方は、本書にあるシートや説明を読んで、答えられるようにしたいといったところです。

ここが明確になると、自社で何をどうやって提供していくのかといったこと
がわかりやすくなって、実行しやすくなると思います。

取り入れたいと思ったこと

戦略５原則を、まずは考えたいですね。

そして、それらを基にして、打ち手などを考えていく。

そのようなことができれば、売れる仕組みができていくのではないかと思いました。

あわせて読みたい

『マーケティング「つながる」思考術』池田 紀行

マーケティング「つながる」思考術 「こんなはずじゃなかった」と決別するために知っておくべき売上に至るまでの「点と線と面」

こちらは、マーケティングの課題や打ち手について書かれています。
これらの中から、自社・自分の課題に合った施策を選んで、実行していく。
そんな使い方をすると良い本だと思います。

『小さな会社の売れる仕組み』久野 ⾼司

小さな会社の売れる仕組み

小さな会社の売れる仕組み [ 久野 高司 ]

おすすめ度

★★★★☆

小さな会社の売れる仕組みということで、どのようなことを考えると良いのかということが書かれています。
戦略５原則などを考えて、売れる仕組みを作りたい方が読まれると、参考になると思います。

おすすめしたい方

売れる仕組みを考えたい方
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

選ばれる理由が必要

選ばれる理由がありますか？

『小さな会社の売れる仕組み』の目次

第１章「仕組み」の全体像と３つのルール
マーケティング戦略思考の基礎は小学生でもわかる
全業種共通！　売れる仕組みを構成する「３つのルール」
売れる仕組みで失敗しないための２つの重要ポイント

第２章 ルール１「戦略設計」戦わずに勝つ市場弱者の戦略
市場弱者のメーケティングは戦略が９割
強制的に比べられて知らない間に負ける
戦略なきマーケティング活動とは？
戦略なきマーケティングの５つのデメリット
戦略とは努力の選択と集中
「３つの要素」の特定で小さな市場のトップになる
お題目ではなく本当のお客様目線で
戦略的なマーケティング活動
戦略的に小さく買って市場を広げる
王道の「ＳＴＰ分析」とは？

第３章 世界一やさしいフレームワーク「戦略５原則」
戦略５原則の基本概念の説明
同じような立地・規模の３つの店舗型カフェ
Ａ店の戦略５原則
Ｂ店の戦略５原則
「３つの特定」が「一貫性」を持ったとき勝手にトップになる
特別な強みや圧倒的な差別化はなくても勝てる理由
ＴＴＰの危険性――強みは普遍的なものではない
「ターゲット」「ニーズ」「強み」個別に考えると失敗する
無機質なフレームワークで難しく考えるほど失敗しやすい

第４章「戦略５原則」の実践 強みが見つかる５つの質問
戦略５原則をやってみよう
原則① ターゲットの考え方のヒント
原則② お客様の目的（ニーズ）の考え方のヒント
☆お客様から見てあなたは何屋さん？
原則③ お客様の別の選択肢（競合）の考え方のヒント
原則④ お客様が選ぶ理由（強み）の考え方のヒント
戦略５原則はグルグル回す。ピラティス教室の事例
そもそも自分で考えるから失敗する

第５章 ルール２「商品設計」売り込まずに売れる商品の作り方
売り込まずに売れる商品体験の設計
購入を後押しするチカラと購入を妨げるチカラ
商品の役割を３つに分ける
どんな業種でも商品設計の考え方は共通
商品設計の３つのよくある間違い
薄利多売のモデルと厚利少売のモデル
戦略５原則に基づいて商品設計をやってみよう
　 無料だからこそ良い商品を作る
表面的な課題にアプローチする
高単価にこだわりすぎない
商品設計のアイデアが湧かない場合の対処法！

第６章 ルール３「集客設計」マインドフローで整える集客の流れ
「集客設計」は「戦略設計」「商品設計」と連動する
部分的な集客ノウハウの前に集客の全体像から理解しよう
購買行動モデルとマーケティング・ファネル
集客の課題は７つしか存在しない
最新理論よりも１００倍大切な基礎
集客設計と商品設計との関係性
王道的なウェブ集客とリアル集客の流れの構造
集客設計のワーク解説 集客課題を見つける方法
集客の流れは１本ではなく複数本ある
３回縦に分解すると課題が浮き彫りになる
集客課題を見つけるデモンストレーション
期待を大きくするより不安を取り除く
お客様が買わない理由を先回りして対策する
不安や疑問の対策は簡単にできることが多い
お客様の物語の中で改善しなければ意味がない

第７章 マーケティングとブランディングの関係性
３つのルールと売れる仕組みの組み立て方
「車いす専門の美容室」のデモンストレーション
マーケティングの役割の１つがブランディング
一番広いマーケティングの全体像
ウェブマーケティングとデジタルマーケティング
３つのルールとマーケティング全体像
コトラーの王道理論と同じプロセス
大企業と個人・中小企業の決定的な違い

第８章 事例でわかる「小さな会社の売れる仕組み」
事例① 健康食品会社
事例② 個別指導塾
事例③ お花教室専門のオンライン経営スクール
事例④ 整体サロン
事例⑤ 法律事務所

『買い物の科学：消費者行動と広告をめぐる心理学』越智 啓太

買い物の科学ということで、買い物について、消費者心理学で説明されています。

買い物について心理学で考えるとどう見えるのか。

興味がある方が読まれると、参考になることも見つかるかもしれません。

買い物の科学：消費者行動と広告をめぐる心理学

買い物の科学 消費者行動と広告をめぐる心理学 [ 越智　啓太 ]

『買い物の科学：消費者行動と広告をめぐる心理学』越智 啓太

『買い物の科学：消費者行動と広告をめぐる心理学』越智 啓太

目次

第1章　どうすればおいしそうに見えるのか----商品認知の心理学
第2章　安売りするとどんどん売れなくなっていく----価格の心理学
第3章　スタバはMac使いの新しもの好き24歳----ブランドの心理学
第4章　比較広告は本当に有効なのか----広告の心理学
第5章　最高のものを求める人は幸せか----消費行動の個人差の心理学
◉あなたの「買い物傾向」を測定する「心理尺度」付き

『買い物の科学』のここに注目・言葉・名言

「いまや買い物は周辺ルートの時代
ところで、現代社会で我々はじつにさまざまなものやサービスを購入しています。また、選択できるものやサービスも非常に多種多様です。
もちろん、この中には中心ルートで判断したいものやしなければならないものもあります。たとえば、自分の仕事で使う重要なツールや不動産などの高級品です。また、選択自体が楽しみである趣味の選択（どの車を購入するか、どこの国に旅行に行くかなど）は中心ルートで判断します。
これらの判断には知識が必要で時間もかかりますが、仮にそれが不足している場合には、新たに勉強してまでも中心ルートで判断しようとします。

しかし、現代社会では、ほとんどのものはそれほど重要なものではありません。しかも、仮に購入に失敗しても、わずかばかりの経済的な損失で済んでしまうものがほとんどです。そもそも初めに述べたように、現代の日本ではどんなものでもそれなりには使えたりおいしかったりすので、失敗することはそれほど多くありません。」（p.25-26）

買い物は周辺ルートの時代

中心ルートは、主な情報源といったことですね。
マスコミやテレビなどでしょうか。

周辺ルートは、口コミなど少数の意見などですね。

そして、現代では、周辺ルートで情報を収集して判断し、購入に至ることが多いということです。

多くなっているという傾向はあるのかもしれませんね。

お試し価格戦略は危険がいっぱい

「お試し価格戦略は危険がいっぱい
このように「お試し価格」と称して、とくに新発売時に安く提供するのはかなり危険な販売戦略といえるでしょう。赤字の「お試し期間」に大量に売れても、その後大きな反動が来てしまう可能性があるからです。
ところがこの戦略は、とくに新規オープン時に多くの客を集めることができるので多用される傾向があります。そして、これらの店はお試し期間終了とともに閑古鳥が鳴くようになり、ひっそりとなくなっていったりします。」（p.91）

お試しのあとを考えておく

お試し価格は危険だということです。

確かに、試したあと、それっきりというのはあるでしょう。

ただ、きっかけとしては良いというのはありますね。

なので、お試しのあとを考えておきたいところです。

試したあとに、次にどうしてもらいたいのか。

ここを考えて、施策などを考えたいところです。

取り入れたいと思ったこと

「タレント広告が有効なのは周辺ルート
ただ、ひとつ注意しておかなければならないのは、タレント広告が有効な商品やサービスと、それほど有効でない商品やサービスがあるということです。
タレント広告は結局のところ、タレントの好感度というイメージを利用しているわけです。とすると、第1章で述べた商品認知ー購買プロセスにおいて、周辺ルートで処理される場合に効果を発揮します。中心ルートの場合には、そもそも購買の意思決定が広告に登場している人の好感度や雰囲気に左右されにくいので、タレント広告の効果は限定的になります。たとえば、あなたが自動車マニアでスポーツカーを購入したいという場合、重要なのはスペックであって、アイドルがほほえんでいる広告によって買いたくなることはないと思います。
また、非常に高価なもの、たとえば不動産などでも広告に出てくるタレントはあまり関係しないでしょう。一方で、比較的安価なものや、スペックに差がなかったり、ユーザーがスペックの差を評価する能力を持っていなかったり、評価するつもりがなかったりする場合、スペックよりもイメージが重要なものには、このタイプの広告が効果を発揮しやすくなります。」（p.203）

タレント広告、有名人などによる広告は、イメージやスペックなどではない部分で購入する商品に有効ということです。

このあたりを把握して、どんな商品に、どんな広告を行うかは考えたいですね、

あわせて読みたい

『「欲しい! 」はこうしてつくられる 
　脳科学者とマーケターが教える「買い物」の心理』
　マット・ジョンソン,プリンス・ギューマン

「欲しい! 」はこうしてつくられる 脳科学者とマーケターが教える「買い物」の心理

こちらは、欲しいという感情、気持ちはどうやって作られるのか。
この点について、脳科学者とマーケターが書かれています。買い物の心理などに興味がある方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

『買い物の科学：消費者行動と広告をめぐる心理学』

買い物の科学：消費者行動と広告をめぐる心理学

買い物の科学 消費者行動と広告をめぐる心理学 [ 越智　啓太 ]

おすすめ度

★★★★☆

買い物の科学ということで、消費者の行動などについて、消費心理学から書かれています。
買い物の心理などを考えたい方が読まれると、参考になることが見つかると思います。

おすすめしたい方

買い物の心理などを知りたい方。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

お試し価格戦略は危険がいっぱい

お試し価格のあとを考えていますか？