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キーエンス出身の田尻望氏が、付加価値のつくりかたについて書かれています。
価値とは何か？といったことから、付加価値の作り方を伝えています。
付加価値。
これがないと、売れないと言われたりします。
しかし、付加価値とはどういうものなのかよくわからなかったりしますね。
そんな方が読まれると、参考になると思います。
![付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質 [ 田尻 望 ]](https://thumbnail.image.rakuten.co.jp/@0_mall/book/cabinet/6362/9784761276362_1_3.jpg?_ex=128x128 "付加価値のつくりかた 一番大切なのに誰も教えてくれなかった仕事の本質 [ 田尻 望 ]")
『付加価値のつくりかた』田尻望
目次
はじめに
第１章 付加価値における「価値」の話
第２章 それは付加価値か、ムダか？
第３章 付加価値創造企業「キーエンス」
第４章 法人顧客を攻略するための６つの価値
第５章 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
第６章 つくった付加価値をいかに広げていくか
おわりに
『付加価値のつくりかた』ここに注目・言葉・名言
「「価値」がわからないと報酬は低いまま
本書における「価値」「付加価値」の定義について、明確にしておきましょう。
「価値とはお客様（相手）が感じる（決める）ものである」
これが本書における価値の定義です。
では「付加価値」とは何でしょうか？
付加価値は次のように定義づけしています。
「付加価値はニーズが源泉である」」
（p.22）
付加価値はニーズが源泉である
価値は、お客様が決めるもの。
付加価値はニーズが源泉である。
ニーズ、必要性が付加価値の源泉ということですね。
お客様が必要なものが付加価値になるということです。
原価(もともとの価値)に上乗せされた部分
「付加価値とは、商品・サービスがもともと有している価値に「付加できた価値の量」です。ですから、原価(もともとの価値)に上乗せされた部分、かつお客様のニーズを叶えた部分に出てくるものなのです。」
（p.62）
「お客様のニーズを超えた部分は、付加価値ではなく、ムダ」（p.63）
お客様のニーズを超えた部分は、ムダ
付加価値tは、原価(もともとの価値)に上乗せされた部分ということです。
そして、お客様のニーズ以上の部分は、ムダとのことです。
家電などで、多機能すぎて使っていない機能などは、付加価値ではなくてムダということになりますね。
機能を省いて、必要なものに絞った家電などが売れています。
付加価値とは、こういうものなのでしょう。
取り入れたいと思ったこと
「１ 置換価値
２ リスク軽減価値
３ 感動価値」(p.79)
付加価値には、こういった3種類があるということです。
付加価値を考える際には、こういったことを考えて、付加したいものですね。
あわせて読みたい
『「0から1」の発想術』大前研一
【発想・アイデア】どうやって発想するか？『「0から1」の発想術』大前研一 - ビジネス書をビジネスのチカラに。書評ブログ
こちらは、大前研一氏が発想術について書かれています。
1から0の発想術ということで、新しいことを考えるための発想術が、主に紹介されています。
発想術を知りたい方が読まれると、参考になると思います。
『付加価値のつくりかた』田尻 望
おすすめ度
★★★★☆
キーエンス出身の田尻望氏が、付加価値のつくりかたについて書かれています。
付加価値を考えたい方が読まれると、基本的なところが整理されて、わかりやすいと思います。
おすすめしたい方
経営者。
起業家。
今日の読書「ビジネス書をチカラに！」
付加価値はニーズが源泉である
付加価値になっていますか？
目次
はじめに
第１章 付加価値における「価値」の話
「価値とは何か？」がわからないと報酬は低いまま
「価値の概念」を理解しないと、赤字確定！
「見切り発車」の新事業・新商品が利益を激減させる
「人の命の時間」をムダにする、価値のない事業
なぜ、お金を支払ったお客様から「ありがとう」と言われるのか？
「付加価値をつくる人」になるために
第２章 それは付加価値か、ムダか？
価値と付加価値の関係性
「それなら３倍以上支払ってもいい！」と思わせる価値
ニーズこそが付加価値の源泉である
付加価値には「仕組み＝構造」がある
付加価値は「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に支えられている
潜在ニーズをつかんでヒットしたあの商品
キーエンスではまず現場に「潜在ニーズ」を探しに行く
ニーズの裏にある「感動」こそが、付加価値の最小単位
付加価値の３種類
第３章 付加価値創造企業「キーエンス」
「構造」が成果＝付加価値をつくる
最小の資本と人で、最大の付加価値を上げる
マーケットイン型企業「キーエンス」の思考法
市場原理と経済原則で考え「標準化」する
「世界初・業界初」で、付加価値戦略と差別化戦略を両立する
あなたの会社はなぜキーエンスになれないのか？
他社とは違うキーエンスの営業構造とは
キーエンスの構造に「ほころび」がない理由
第４章 法人顧客を攻略するための６つの価値
「顧客の先にいる顧客」にとっての付加価値を見定める
法人顧客が感じる付加価値は「個人が感じる付加価値」から生まれる
価値の王道「生産性のアップ」
変則的な手法「財務の改善」
最もわかりやすい価値「コストダウン」
理解しづらいからこそ価値がある「リスクの回避・軽減」
間接的な影響力を持つ「ＣＳＲの向上」
価値×価値で「付加価値がアップ」する
第５章 ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方
付加価値をつくり出す組織の基本構造
「業界の人は業界に詳しくない」と認識すべし
お客様のニーズを「明確に、完全に、認識のずれなく」理解する
「現場」を見たことがない営業はお客様のニーズがわからない
「わかっている」と思った瞬間に二流になる
売れない人は「特長」を語り、売れる人は「利点」を語る
「だから何？」の先にある「お客様に起こる変化」を示せ
コストベースではなく「付加価値ベース」で価格決定する
高価格をつけるための３つの質問
第６章 つくった付加価値をいかに広げていくか
付加価値を最大化・最適化する「価値展開」
マーケターは「お客様が買う瞬間」を見なければならない
シーズは世界のどこかに落ちている
バックオフィスはどうやって付加価値をつくるのか？
「作業」ではなく「仕事」をする
おわりに
