『確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか』森岡毅, 今西聖貴

タイトルに、どうすれば売上は増えるのかとあるように、どうすれば売上は増えるのかということが書かれています。

ただ、確率思考なので、あくまで売上を増やす確率を高めるというための思考ということです。

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか [ 森岡　毅 ]

『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』森岡毅, 今西聖貴

『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』森岡毅, 今西聖貴

目次

序章　“選ばれる確率”をどうやって増やすのか!?

Part１　選ばれる確率を増やすブランド戦略の本質

第１章 「プレファレンス」に集中せよ！
第２章　狭めるな！　拡げよ！
第３章 「重心」を衝け！

Part２　プレファレンスを伸ばす「コンセプト」の本質

第４章 「コンセプト」とはなにか？
第５章　強い「マーケティング・コンセプト」をつくる
第６章　強いコンセプトは消費者理解がすべて

Part３ 「マーケティング・コンセプト」のつくり方

第７章　実際にブランドを設計してみよう
第８章　強いマーケティング・コンセプトをつくる３つの要点
第９章　実際にマーケティング・コンセプトをつくってみよう

終章　コンセプトが日本の未来を創る！

『確率思考の戦略論』のここに注目・言葉・名言

「消費者の脳は、プロダクトよりも先にブランドを選択する構造になっているからです。別の言い方をすると、ブランドがまず選ばれないことには消費者の脳はプロダクトには辿り着かない。
消費者の選択において、ブランドはプロダクトよりも上位概念なのです。
人間の脳は、まず上位の選択をしてから、その後に下位の選択をします。たとえばビールを選ぶとき、まずは脳がキリンを選ばないことには、あなたは「一番搾り®」を選ぶことができないのです。」（p.23）

「①最初に、重要性で論にかける
②次に、できるだけ大きなところから選択しようとする
③最後に、ランダムに選択する（次項で説明します）

何らかの情報が入ってくると、脳は最初に自分にとって重要か重要でないかの判断をします。重要でなければその情報自体を遮断して済ませたいからです。この脳の情報遮断システムのせいで、その人にとって重要でないことをその人に認識させるのは極めて困難な仕事になっています。どれだけ頑張って広告を当てても、若者に墓石を売ったり、高齢者にインターネッゲームを売ったりすることが厳しい構造的な理由です。」（p.25）

脳は、プロダクトよりも先にブランドを選択

脳は、プロダクトよりも先にブランドを選択するのだそうです。

どうかなと思うというか、カテゴリーを選ぶということはありそうですよね。

お酒の例で言えば、ビールか焼酎かサワーかというカテゴリーで選んでそこから、メーカー（もしくはブランド）を選んでいき、最後に商品かもしれません。

とくに詳しくないものほど、こうなる可能性が高そうではあります。

商品やサービスの情報や知識があれば、どれを選ぶかは考えようと思えば考えられますが、知識がないと判断しにくいですよね。

「STC（Seting The Context）」

「ここで1つの略語を紹介します。マーケティング・コンセプトにおいて、自身の便益を有利にするために文脈を設定することを「STC（Seting The Context）」と呼んでいます。Theがついているのは、その便益に対してまさにその文脈！というニュアンスが表れています。便益と文脈はほとんど固有のセットだからです。便益の価値を有利に操作しやすいSTC（文脈設定）の切り口は無限に存在しますが、その中でも主な切り口を3つほど簡単に紹介したいと思います。

STCで私がよく用いる3つの切り口
1）価値を高めるシーンを設定する
2）消費者のインサイト（消費者の隠された真実）を衝く
3）消費者の“眼鏡（＝期待値）”を変える

（1）”便益価値を高めるシーン”を文脈として設定する
1つ目はもっともよく使われているわかりやすいSTCです。たとえば、小林製薬さんのTVCMで多用されていますね。マーケティング・コンセプトの基本構造は「こんな問題ありませんか？この商品のこの便益が解決します」であり、下線部の「こんな問題ありませんか？」に当たるところがSTCです。では具体的なマーケティング・コンセプトをその小林製薬さんの事例から1つ。内臓脂肪を減らすサポートをするサプリメントのブランド「ナイシヘルプ」のTVCMから私の主観による解釈で抽出します。「健康診断などで内臓脂肪が心配になったりしませんか？ナイシヘルプが1日2粒で内臓脂肪を減らすことをサポートします」であり、その下線部がSTCです。内臓脂肪を減らすという便益価値をより高く認識しそうな「健康診断で内臓脂肪のことが不安になるシーン」を文脈として設定してから、便益である「内臓脂肪を減らす」価値を消費者の脳に撃ち込んでいますね。」
（p.282-283）

価値を高めるシーンを設定する

価値と思われるものをそのまま伝えても、いまいちイメージできないかもしれません。

なので、使用シーンや問題などを伝える。

そこから、便益や価値を伝えると伝わりやすい、わかりやすいですね。

このあたりを考えておくと、価値が伝わりやすくなるというのはありますね。

思ったこと

これで売り上げは増える可能性が高まりそうだなと思いました。

ただ、なぜ売上を増やすのかは考えたいですね。

もちろん、企業や組織を存続させるためというのはありますが、
理由ですね。

商品やサービスを売って、どうなるのか。

企業や買った人、社会がどうなるのか。

ここを考えてから、本書を読むなどして、売上を増やすといった
ことをしたいところです。

あわせて読みたい

『幸せな仕事はどこにある: 本当の「やりたいこと」が見つかる ハカセのマーケティング講義』井上大輔

www.biztikara.com

幸せな仕事はどこにある―本当の「やりたいこと」が見つかるハカセのマーケティング講義

こちらは、マーケティング講義ということで、マーケティングについて、物語と解説という形で書かれています。
マーケティングの基本的なところを学びたい方が読まれると、わかりすく説明されているので、学びやすいと思います。

『確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか』

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか [ 森岡　毅 ]

おすすめ度

★★★★☆

確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのかということで、どうすると売り上げが増えるのかといったことが書かれています。
マーケティングの考え方などを説明されています。

おすすめしたい方

ビジネスパーソン。
経営者。

今日の読書「ビジネス書をチカラに！」

価値を高めるシーンを設定する

価値を高めるシーンを設定していますか？