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科学的に「成果をコントロールする」営業術ということで、営業について書かれています。
なるべく成果を上げやすくするための考え方などが書かれています。
![セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術 [ 今井晶也 ]](https://thumbnail.image.rakuten.co.jp/@0_mall/book/cabinet/8743/9784594088743_1_2.jpg?_ex=128x128 "セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術 [ 今井晶也 ]")
- 『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』今井 晶也
- 『セールス・イズ 』のここに注目・言葉・名言
- 反論対策は最後では遅い
- 取り入れたいと思ったこと
- あわせて読みたい
- 『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』
- 今日の読書「ビジネス書をチカラに！」
『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』今井 晶也
目次
第１章 マインドセット 「売れる営業」が大切にする１０のルール
第２章 アポイントメント 「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
第３章 セールスプロセス あなたの営業プロセスを７つに分解せよ
第４章 リードセールス 勝敗を分ける「見込み案件」の作り方
第５章 コアセールス 見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ
第６章 アフターフォロー あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方
『セールス・イズ 』のここに注目・言葉・名言
「そこで重要になるのが「先に役に立つこと」なのです。
図の「耳よりな情報（コンテンツ）を伝える」という部分をご覧ください。
営業パーソンがお客様とコミュニケーションでリサーチできるようになるには、お客様の関心事や役に立つ情報を「営業側から先に提供」して、信じられる人になる必要があります。
つまり、旧来のアウトバウンド営業は「出会い頭に強引にアポを取りにいく」というスタイルでしたが、スマート・アウトバウンドは「プッシュでお客様に役立つ情報をプレゼントし、SOLを得る」というのが、狙いなのです。
ここに新旧の違いがあります。
このような先に役に立って（情報やコンテンツを与えて）、顧客との関係を築いていくセールススタイルを「Giveモデル」と呼んでいます。」
（p.110）
役立つ情報を伝える
営業をされたいという人は、ほとんどいないのではないでしょうか。
なので、営業するというスタンスから入るより、役に立つことから始めるということです。
そういう意味で、情報発信を日頃からしておくというのは重要に思います。
役に立つ情報などを、目にしたことから、問い合わせにつながって、そこから関係や売上につながっていく。
今の時代は、まずは、情報発信からというのがあると思います。
反論対策は最後では遅い
「反論対策は最後では遅い。「行程ごと」に抑止する
このコンサルティングセールスプロセスを遂行するうえで重要になるのが、次のプロセスに進むために、お客様の「合意と共感」を得ていくという考え方です。
最終的に目指しているものは、意思決定（クロージング）をする場面でお客様に「買わない理由」がない状態です。そこから逆算すると、7つに分けた営業プロセスで「違和感・不要感・不安感」が残ってはいけません。
例えば、あなたの失注案件で「費用対効果が合わなかった」という原因があったとします。この情報を鵜呑みにすると、「お客様の投資コストに対して商材の効果が見合わないからダメだった」と、受け取りがちです。
しかし、果たして本当にその考え方は正しいのでしょうか？むしろこのケースの敗因は、そもそも「効果」を必要だと感じてもらえていないことが大半なのです。」（p.141）
プロセスごとで、反論対策
本書では、７つのプロセスに営業をわけています。
１ アカウントプラン
２ アプローチ
３ ファクトファインディング
４ オーダーコントロール
５ 企画制作
６ プレゼンテーション
７ クロージング
これら、それぞれで、反論対策を考えておくことが必要ということです。
取り入れたいと思ったこと
「営業の提案こそ「カスタマーサクセス」であれ
会社の決まりとして、現実的に営業パーソンが導入後の運用やサービス提供をできないケースもあります。この場合、私たち営業パーソンが意識すべきはどんなことなのか。
まずは、「お客様が便利になるようにサポートするのは、別部門の仕事だ」という発想はすぐに捨てましょう。
カスタマーサクセスはあなた（営業）の仕事です。お客様が利用する姿や便利になる姿を想像して提案し、委ねるものではなく”繋ぐもの”だと胸に刻んでください。」（p.281-282）
お客様が成功するように、お客様の幸せを考えて、行動する。
こういうことができると良いですよね。
あわせて読みたい
こちらは、無敗営業ということで、勝ち続けるための営業をしていくにはどうすると良いのかということが書かれています。
「3つの質問」と「4つの力」ということで、これらが説明されています。
受注して勝ちたい方が読まれると参考になる一冊です。
『セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術』
おすすめ度
★★★★☆
営業、セールスで成果が出やすくなるようにする営業術について書かれています。
考え方などがわかります。
営業を改善したい方が参考にしてみると良いのではないかと思います。
おすすめしたい方
セールスパーソン。
経営者。
今日の読書「ビジネス書をチカラに！」
役立つ情報を先に伝える
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