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『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』高橋浩一
『無敗営業』 の目次
序章:人見知りの少年が「無敗営業」になったきっかけ
第1章:営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章:情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章:お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章:お客さまを深く理解する「質問力」
第5章:お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章:お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章:お客さまと共に段取りを進める「提案行動力」
第8章:「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する
おわりに
無敗営業
無敗営業ということで、「コンペで8年無敗」の著者の高橋浩一氏が、そのノウハウについて書かれています。
なぜ失注してしまうのか、どうしたら受注を取れるのか。
その基本や、かなり細かいところも書かれています。
『無敗営業』のここに注目・言葉・名言
「「接戦を制する3つの質問」で情報ギャップを解消する」（p.69）
「「接戦を制する3つの質問」とは、「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」です。」
接戦かどうかを把握する
この案件は、楽勝なのか、接戦なのか、惨敗なのかを把握することが大切ということです。
注力する案件がわからないままだと、成果はなかなか上がらないとのこと。
ですので、接戦なのかどうなのかを把握するために、3つの質問で、営業先との情報ギャップを確かめて、埋めていくということですね。
お客様との情報ギャップを埋めないままで営業をしても、お客様が欲しい的確な提案をすることもできません。
では、どんな質問なのかを知りたい方は、本書を読んでみてください。
「わかってくれる」が大切
「「自分のことをわかってくれる」「こちらの期待や要望に合った提案をしてくれる」という項目に回答が集中しました。
これほど多くのお客さまが「ズレない営業」を求めている背景には、「ほとんどの営業は、お客さまが求める期待とズレてしまっている」という現実が
あります。
だからこそ、お客さまにとって「わかってくれる」ということが、何より重要なのです。」（p.38）
お客さまもわかって欲しい
お客さまの要望と営業の提案がズレている。
そういうことはあるのでしょう。
ただ、お客さまも、自分が求めていることがわかっているとは限らないように思います。
それでも、まずは、わかってもらいたい。わかってもらえる営業と話したいというのがあるのでしょうね。
まずは、お客さまの悩みなどをわかろうとすることから始めると良さそうですね。
取り入れたいと思ったこと
本書では、上で紹介した「3つの質問」と、さらにお客様とのズレを解消する「4つの力」について書かれています。
これらの7つを使って、お客さまが求めていることを把握して、的確な提案などをできるようにしたいものですね。
あわせて読みたい
『営業の問題地図』藤本篤志
営業の問題地図 ~「で、どこから変える?」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム
- 作者:藤本 篤志
- 出版社/メーカー: 技術評論社
- 発売日: 2019/04/11
- メディア: 単行本（ソフトカバー）
こちらの『営業の問題地図』は、営業マンが成長しない、そんな問題をどう解決するのかといったことが書かれています。
成長しない営業マンと営業チームをどうやって変えるのか、その問題と解決策などが書かれているので、営業の問題を解決していきたい方に、参考になることが見つかると思います。
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』高橋 浩一
営業で受注して勝てるようになるにはどうしたら良いのか。
その質問と方法などについて書かれています。
勝てる営業になりたい方が読まれると、参考になる一冊です。
おすすめ度
★★★★☆（★4.3）
無敗営業ということで、勝ち続けるための営業をしていくにはどうすると良いのかということが書かれています。
「3つの質問」と「4つの力」ということで、これらが説明されています。
受注して勝ちたい方が読まれると参考になる一冊です。
おすすめしたい方
セールスパーソン。
経営者。
『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』高橋 浩一
今日の読書「ビジネス書をチカラに！」
お客さまもわかって欲しい
お客さまを理解していますか？
